本文摘要：无论否否认，低成本信号理论某种程度地对我们生活产生着影响。

无论否否认，低成本信号理论某种程度地对我们生活产生着影响。这个理论原本用在生物学上，意指雄孔雀的尾巴，狮子的鬃毛等等这些看起来“华而不实”的特征才是是个体吸引力的展现出。为了取得交配权，这些生物个体不愿分担因此带给的高成本。

人类也没逃离这个原作，为了突显个体身份、地位，大多数人会不愿分担奢侈品、健美、旅行等带给的高成本。只是，人类社会更为简单，权衡的因素更加多。经济学上，奢侈品客单价低，消费者市场需求更为严苛；价格弹性低，用户的选项多。

长久以来，奢侈品从不是一个较慢切断的市场，必须深刻印象理解消费者，长年溶解品牌。12月5日，全球奢侈品服务平台寺库公布了第三季度财报，报告表明，寺库总营收为19.416亿元，同比快速增长23.5%。

净利润为3.293亿元，同比快速增长22.1%。在尚品网解散，奢侈品巨头争相拿起身段、综合类电商平台越发推崇奢侈品的当下，寺库依然维持较慢身体健康的快速增长态势无非难能可贵。顶着各方面竞争压力，较慢茁壮的背后，寺库经历了11年的耕耘和溶解。

正是归功于很深的累积，寺库正在渐渐撬动奢侈品这片蓝海市场，支撑日益充沛的市场需求。奢侈品市场需求的四项特殊性奢侈品消费与经济发展具有密不可分的关系。

总结80-90年代的日本，近20年的高速快速增长引起了民众“消费主义”流行。而如今，经历了改革开放40年的较慢发展，中国民众的消费水平也在较慢提高。当前，消费早已倒数5年沦为中国经济快速增长的第一拉动力。过去十年间，中国城镇居民人均农村居民收益快速增长了1.5倍。

消费沦为经济快速增长的最重要“马车”，推展的是整个消费市场的兴旺。奢侈品亦是如此。

2018年，中国人全球奢侈品消费额约1457亿美元，在全球奢侈品市场中占比多达4成。细心来看，奢侈品市场还有相当大的充分发挥空间。在奢侈品消费的包含中，一二线城市的奢侈品消费多达半数，占到比55.6%。

不过，三线及以下城市正在越发最重要。寺库与德勤牵头公布的《寺库-德勤2019入博会蓝皮书》表明，2018年9月-2019年9月，消费成倍最低的30个城市中，三线及以下城市占到比相似90%。复购人数比例最低的30个城市中，29个城市为三线及以下城市。出售三单以上人数比例最低的30个城市皆为三线及以下城市。

低线城市对奢侈品充沛的市场需求突显了这片市场的极大机遇。近年来，中国奢侈品市场获得了前所未有的推崇，Cartier卡地亚、Forevermark、Prada等奢华品牌早已频密经常出现在短视频营销中，冷酷如LVMH也倒数两年参予入博会。平台方面，综合类电商平台也陆续正式成立了奢侈品直营店，企图借此分一杯羹。不过，想确实且回头这块市场的蛋糕，只不过并不更容易。

根本原因是消费者对奢侈品市场需求的特殊性。由于奢侈品的单价往往低于普通商品，消费者对这种高附加值的产品拒绝更加简单且严苛。首先，消费者几乎信任一个平台很难。当前，奢侈品市场水太深。

让消费者信任一个渠道，必需要严苛“保真”、“里长”，取得信赖这是一个漫长的过程。不仅如此，奢侈品的消费决不只是“购-买”这样单一的场景，而是涵括仅有流程的精细服务，从辨别到贩卖再行到水土保持等等，消费者都必须给定适当的服务。

其次，奢侈品往往突显的是个性和身份，这导致用户群体骑侍郎，从一线城市到较低线城市都有潜在的用户群，同时消费者的市场需求十分个性化和多元化，一方面必须确实理解消费者的表达意见，另一方面要通过多样化的渠道来看清消费者。紧贴奢饰品市场，决不是一蹴而就，必须漫长的累积。

必须深刻印象理解有所不同群体的有所不同市场需求，必须以品质交换条件消费者的信任，必须淋漓尽致的服务确保消费者的权益。在第三季度，寺库的总订单数量超过XX万份，比去年同期快速增长XXX%。活跃用户数量为XXX万，与上年同期快速增长XXX%。这个成绩背后，寺库是怎么做的？仅有生命周期服务确实区分一家平台能无法获得信任的关键要素是其服务的专业度。

无论在纪梵希官网还是纪梵希天猫分店，消费者一般来说都能购买正品。那么消费者为何要自由选择分店而非官网？通车分店也只局限在卖货、合作降价，这体现了当前综合电商在奢侈品消费上的一个现实困境。实质上，消费者所必须的不只是卖到正品，而是获得确实安心的服务。

与此比起，寺库并不是一家严苛意义上的电商平台，而是综合性的奢侈品消费服务平台。决不只是做到流量的做生意，而是一个原始链条上的奢侈品服务做生意。因此，从问世之初，寺库的目标就不只是把产品卖出去这一个目标，而是把奢侈品消费服务好这个愿景。

在寺库上，不只有商品，还有生活方式的呈现出，以及奢侈品涉及的设施服务。在设施服务上，寺库问世初就重新组建了全国权威奢侈品检验评估机构，邀全球顶级检验师担任奢侈品检验工作。

这除了确保平台产品的真实性，还是对整个行业的极大推展，寺库通过此举让更加多消费者可以以更加较低的门槛辨别自己产品的真实性，压制市场的“劣币”。除了检验，奢侈品的另众多问题在于水土保持，绝大多数奢侈品的清除方式、修缮方式都与常用的消费品有相当大的区别，后期水土保持十分最重要。为此，寺库创建了全球仅次于面积的水土保持服务工厂，通过专业的团队为100多个品牌获取全套基础和深度的水土保持服务。

此外，二手奢侈品交易市场某种程度是不可忽视的市场。寺库还上线了奢侈品拍卖会，助推二手奢侈品交易，让更加多用户可以用低价卖到确实的奢侈品。

在生活方式上，对于奢侈品消费群体，通过奢侈品展出个人品味，创建群体尊重也某种程度最重要。奢侈品实际也是带入群体的桥梁。为此，寺库在北京、上海、成都、米兰、纽约、东京、香港、马来西亚等地创建了SECOO奢侈品库会所，为奢侈品消费人群打造出高贵高雅的交流平台。

可以显现出，与其他平台比起，寺库对奢侈品具有更加深刻印象的理解。检验、维修、修缮、二手交易、交流平台等等，寺库其十分确切地告诉，奢侈品决不只是卖和买这么非常简单。而淋漓尽致的服务最后带给的就是消费者的信任和接纳，这是寺库能在发展十多年后仍然维持强势快速增长的关键。

数字化支撑千人千面当然，只说道信任有些元神，还是要用交易额说出。在这方面，三季度寺库总交易额（GMV）为36.61亿元人民币，比去年同期快速增长66.8%。交易额的快速增长源于多个方面，但细颗粒度的用户区分与精准给定是尤为核心的要素。

在奢侈品消费中，千人千面更为最重要，同一个城市，有所不同年龄段的品牌感官不会有天壤之别；同一个年龄段，有所不同城市也具有很大的差异。只有将精准的产品引给精准的用户，才能确实性刺激消费，提升消费成倍。综合类电商平台广泛倚赖大数据找寻用户，但实质上大数据并不等于精准营销。举例来说，在线上持续注目高端品牌的女大学生与不怎么在社交平台上与品牌展开对话，但常常出售奢侈品的中年人比起，似乎后者更加精准。

无法只相结合大数据，而是要融合确实细致地刻画用户画像。在这方面，寺库首先做了更加理解用户。

寺库相结合第一手现实的出售数据，对奢侈品的目标用户展开了十分精准的区分，并刻画了明晰的用户画像。在低线市场，寺库勾勒出有精美小城青年、潮奢小城名媛以及小城商务精英三种用户画像。对于有所不同群体，寺库就日常爱好、品类和品牌偏爱、产品包装和颜色、产品性价比等多个维度展开了详尽地分析，并指导经营。

其次，寺库也在大大构建数据的细颗粒度。寺库通过数据化更进一步切断线下和线上，通过有所不同城市的差异化营销策略，多触点触达消费者。比如，通过小程序，公众号，UGC(用户分解内容)社区，APP等渠道触达消费者。这些渠道最后构成可观的数据，强劲的数据库和算法模型为承托，了解挖出消费者数据，解析潜在的消费者市场需求，从而打造出需要感受到消费者的共鸣点。

在数字化之外，“私人伙伴”则是接续用户个性化、多元化市场需求的最重要手段。针对个性化拒绝低，忠诚度低，购买量多的高端客户，寺库成立了“私人伙伴”。通过专业化，低私密性，优质专属服务来培育长年客户关系。

私人伙伴将沦为客户生活中的一部分，公布品牌近期动态，给与专属的配上建议，获取与明星一起看时装秀的机会和并未下架新品的优先购买权。通过细颗粒度的用户刻画，并付诸于明确的经营策略，寺库更佳地接续了每一位用户的明确市场需求。随着数据的大大累积，技术的递归，机器对用户市场需求的预判将更为精准，寺库的经营还将更加有效率。多样化营销逃跑“新的”用户除了精准地把商品启动时给用户，在居民收入渐渐快速增长、低线市场渐渐愈演愈烈的状态下，把握住年长用户和低线市场兴起的新用户最为关键。

用户牵涉到平台未来的快速增长潜力。很多平台似乎都早已看见了新兴用户的价值，天猫投出了“服务新的中产”的口号，京东则侧重“小镇青年”的顺应。但取得新兴用户，靠得不只是口号，更加最重要的是用多元化的渠道触达消费者，以精致的玩法更有消费者。在这方面，寺库做到了诸多实践中。

渠道方面，寺库正在普遍扩展平台的触点，目前，寺库早已创建了微信小程序，社交平台公众号，UGC(用户分解内容)社区，奢华品牌官网/APP、跨境电商平台和综合电商平台的奢侈品分店等全渠道，让更加多用户可以认识到寺库。而在玩法上则体现了寺库的创意和年长态。2018年，寺库邀乐华七子兼任品牌代言人，有热度有话题，七个阳光的大男孩形象也与众不同品牌“给你全世界的幸福”的新slogan。

很大顺应了25-45岁的上班族群体。今年，寺库又以彩妆为切入点，通过微博、响音等渠道与KOL展开合作，发售大量有意思又冷笑话的原创美妆内容。

同时，利用热剧、热门话题启发妆容，更有高端美妆人群参予构成二次烘烤。由于彩妆单价比较较低，试错成本低，周转率低，更容易线上出售，因此，寺库的彩妆营销取得了普遍的注目和参予。通过多样化营销，寺库更有了大量年轻人、低线城市的新兴群体参予，唤起了这些新兴用户的消费热情。

虽然是最有资历的奢侈品横向电商，但一系列营销让寺库呈现出了年长的状态。综合来看，寺库三季度业绩的变革归功于其在奢侈品市场的大大溶解。十多年来，寺库大大以多样化的营销渠道、创意的玩法更有用户参予。

用户在有所不同渠道上的不道德最后构成可观的数据，推展寺库数字化的发展。数字化的大大发展进而让寺库更为理解消费者，从而获取需要感受到消费者的服务。因应寺库十多年来创建的设施服务，最后创建从市场需求到产品、金融、物流、会员、售后这一闭环的服务体系，推展寺库大大向前发展。

劳力士经历了114年风雨，香奈儿溶解了109年品牌，LV正式成立有数165年历史，Burberry几经163年发展，这些奢侈品品牌都经历了百年溶解才获得如今享有盛名全球。对于奢侈品消费服务平台，这种百年精神某种程度有一点自学。奢饰品消费服务体系无法一夜创建完备，必须确实理解每一位用户的市场需求，为其获取恰到好处的服务，并通过数字化大大提高营销和经营效率。

从三季报来看，寺库走在了准确的轨道上。

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